今日は最近、買った本を読んでいました。
それは「シュガーマンのマーケティング30の法則」という本です。
この本は「はじめて買った」と思いきや、購入履歴で数年前に買っていたことがわかりました。
買って、処分したことすら「おぼえていない」という・・・
この本の著者は「ジョセフ・シュガーマン」という人で、他の著作の「10倍売る人の文章術」というものがあって、そちらは読んでいました。
しかし、「マーケティング30の法則」についてはすっかり忘れていました。
ジョセフ・シュガーマンは「全米屈指の宣伝、広告文の書き手」と言われ、「多くの有名マーケターに影響を与えた人」です。
そのような大物マーケターが、その著書で「一番最初に言及したテーマは何か？」ということが私は気になりました。
シュガーマンは著書でも言っていますが、文章の最初というのは「つかみ」の部分であり「重要なこと」が書かれている場合が多いからです。
それが「一貫性の原理」についての事例でした。つまりシュガーマンは「一貫性の原理」を「かなり重視していた可能性がある」と言えます。
一貫性の原理とは「人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く」という原理のことです。
一貫性の原理は、たとえば怒っている人がいたとして、怒っている原因が誤解だったということがわかったとしても「他の原因を言い出して引き続き怒る」というのも一貫性の原理と言えますね。
マーケティングでは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」というものがありますが、「一貫性の原理」を利用しているビジネスの例と言えます。
いきなり「買ってください」と言っても買ってもらえませんから、まずは小さな「行動」から受け入れてもらいます。
それは「アンケート」であったり、「無料サンプル」であったりします。
「無料サンプル」後に購入確立が上がるのも「一貫性の原理」が働いているとも言えます。
シュガーマンも著書で「最初は必ず簡単なものから買わせる」と書いていますが、はじめに簡単なものから買ってもらうことで、その後にもっと高額なものや、関連商品を買ってもらう確率が高くなります。
以上のことから、ビジネスに限らず実生活においても知っていて損はない「心理テクニック」だと言えます。
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